Você está em um elevador, descendo ao térreo, recém saindo do consultório do seu médico, que fica no décimo quinto andar.
Em um andar intermediário o elevador para, as portas se abrem e por coincidência entra uma médica que você gostaria de trazer para a sua carteira de clientes há um bom tempo.
Você pensa rapidamente na melhor maneira de fazer o seu discurso de vendas, ou elevator pitch, como os gringos chamam. É a arte de fazer a venda do seu serviço ou produto em pouquíssimo tempo, como o tempo de uma “viagem” de elevador.
É preciso fazê-lo de forma concisa, sucinta e convincente.
Aqui está o que você NÃO deve dizer neste momento:
“Oi, meu nome é Fulana(o) e eu sou arquiteta(o) / designer de interiores..
Se rotulando assim, você está automaticamente se jogando em um oceano de arquitetos e designers.
Repita comigo em voz alta:
“Eu vendo os problemas que resolvo, e não o serviço que ofereço.”
Você falou em voz alta?
Ok, então fale de novo! Essa é a virada de chave psicológica que apenas uns poucos privilegiados dominam.
Vamos dizer que eu me especializei em projetos de clínicas médicas. Porém, eu lembro que fui ensinado pelo Paulo que eu sou um marqueteiro de projetos do setor da saúde em primeiro lugar, e um projetista do setor da saúde em segundo lugar. Afinal, se eu não vender meus serviços não serei um arquiteto de clínicas médicas, pois não terei clientes.
Então, assumindo meu papel de marqueteiro do meu próprio negócio, eu me recordei que “eu vendo os problemas que resolvo, e não o meu serviço”.
Minha clínica tá um bagaço… Faz uma nova pra mim?
Então agora eu listo as dores que meu cliente alvo sente:
1. A clínica existente dele está velha e desatualizada;
2. Uma clínica novinha em folha abriu nas vizinhanças, e existe o risco de levar boa parte dos seus clientes;
3. Os sócios não se sentem mais orgulhosos do seu espaço de trabalho como antigamente;
Aqui está o que eu posso dizer:
1. Eu sou um arquiteto. (Padrão comum)
2. Eu sou um arquiteto especializado na área médica. (Melhorzinho).
3. Eu sou um arquiteto especializado em transformar as praticas médicas em um ambiente que atrai clientes e constrói uma marca vencedora. (Bem melhor!)
Perceba que no terceiro exemplo eu descrevi a mim mesmo baseado no problema que eu resolvo, e não no serviço que eu ofereço.
Tendo empatia e sabendo como posicionar-se estrategicamente como um resolvedor de problemas para a maior dor do seu cliente alvo, você pode vender seu peixe em qualquer encontro social, seja no elevador, em um cocktail ou até mesmo mesmo pelas ruas, como o nosso brother aí de baixo.
Recebi essa dica com um professor americano e estou passando adiante. Espero que você também passe adiante para seus amigos e colegas. Afinal, quando a maré sobe, todos subimos com ela. 🙂
Um grande abraço!
Paulo Mezzomo
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Ótimas dicas! Seus textos e vídeos são sempre muito esclarecedores e motivadores.
Muito obrigado, Anna! Fico feliz de estar conseguindo ajudar com meus conteúdos 🙂 Abração!