Como captar clientes para escritórios de arquitetura e design

A captação de clientes é talvez a maior angústia dos Arquitetos e Designers de Interiores, principalmente em início de carreira.

Na ânsia por fechar mais projetos e gerar fluxo de caixa rápido, muitas vezes aceitamos prestar serviços que acabam por prejudicar o andamento do nosso negócio e não colaboram para a nossa caminhada rumo ao sucesso profissional.

Neste conteúdo, vou abordar ações para ajudar você não só a aumentar a captação de clientes, como também melhorar as chances de que cheguem ao seu escritório os clientes certos, e não qualquer cliente.

Tenha uma ótima e proveitosa leitura!

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Todo mundo gosta de receber e também de dar indicações de bons profissionais e serviços. Se um amigo ou familiar lhe recomenda alguém, você tende a confiar “por tabela” no profissional indicado, transferindo para ele a confiança que você tem na pessoa que já pertence ao seu círculo de relacionamentos.

“Se a Maria gostou do serviço dele, é porque deve ser bom!”

Não há nada de errado com isso. Muito pelo contrário, é algo positivo. Porém, você não pode depender apenas de indicações para o seu escritório crescer.

Primeiramente, porque é uma fonte limitada, e se você quer crescer, não vai  ser suficiente por muito tempo.

Em segundo lugar, leve em conta que em escritórios de Arquitetura ou Design de Interiores que dependem somente de indicações, não é o dono do negócio quem decide os rumos do escritório. São os clientes. Os clientes é que vão aparecendo e literalmente ditando o destino da sua empresa.

Na minha opinião, isso não é nada bom. É preciso que você tome as rédeas do seu próprio negócio!

Então, você pode me perguntar: Mas quais as ações de marketing devem ser realizadas em um escritório de Arquitetura para captar clientes da melhor forma possível?

Ok, vamos lá…

La peculiarité, digo, peculiaridades do nosso tipo de serviço

O serviço de arquiteto é, em um primeiro momento, intangível. Não estamos vendendo uma peça de automóvel, um quilograma de alimento, um equipamento ou uma mercadoria qualquer. Não há estoque.

Este tipo de ofício possui nuances que tornam as atividades de marketing e vendas muito peculiares e cheias de desafios.

1º Desafio: Criar boas expectativas no cliente sobre o que podemos entregar a ele num momento futuro.

2º Desafio: Dentro do prazo estipulado, atingir tais expectativas. De preferência até superá-las. É o conceito de overdelivery (entregar mais do que o prometido).

Ao contrário de outros tipos de serviços, que não exigem a participação do cliente para que a entrega do produto final seja feita com qualidade, nós dependemos de uma ação mútua com o cliente. Precisamos da colaboração dele para que seja possível desenvolver um bom trabalho.

Temos que entender sua personalidade, seus sonhos, desejos e necessidades… Seu perfil e seu estilo de vida.

Assim como pode ajudar, por vezes o cliente atrapalha. Mas o certo é que ele sempre participa em algum momento. Outra peculiaridade dos nossos serviços como arquitetos é que o trabalho entregue sempre tem ligação íntima com a figura dos profissionais que compõem o escritório.

Ainda que o escritório tenha processos, procedimentos e métodos padronizados, o profissional que se responsabiliza pelo trabalho sempre vai dar “a sua cara” ao trabalho, entregando ali seus conhecimentos adquiridos durante a vida, experiências e criatividade individual.

Tendo em mente essas peculiaridades, vamos adiante.

E já que há pouco falamos de desafios, que tal encarar o seguinte desafio: ao invés de iniciar suas ações de marketing com um estudo mais amplo de mercado e partir então para sua segmentação, como na lógica convencional do marketing estratégico tradicional, sugiro que faça o inverso.

Primeiramente, tenha bem clara qual a identidade – já existente ou desejada – do seu negócio. Desenhe então o perfil do seu cliente ideal e identifique os pontos similares com a identidade do seu negócio.

 

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Os dois passos essenciais para captar mais e melhores clientes

Passo #1 – Descobrindo o perfil do seu Cliente Ideal

Alguns chamam esse “cliente ideal” de persona, outros de avatar, entre outras nomenclaturas. Mas o que importa é ter bem claro quem é essa pessoa. Não confunda com público-alvo, que é um conceito bem mais amplo.

É importante que você busque clientes que estejam alinhados com o que você pode e deseja oferecer. Só assim você poderá utilizar da melhor forma possível o seu conhecimento, sua expertise, sua criatividade, suas experiências prévias e manter o foco que você definiu para seu escritório.

De nada adianta captar clientes sem utilizar nenhum filtro, pois alguns clientes podem lhe exigir muito trabalho, gerar lucros inexpressivos ou nulos e não extrair o melhor de você, podendo inclusive ocasionar trabalhos medíocres e que não agregarão para a reputação e portfólio do seu escritório.

Definir o seu cliente ideal é o primeiro passo para planejar e executar o restante do trabalho de marketing, afinal, o cliente é a principal força modeladora do seu negócio.

Mas o cliente ideal realmente existe?

Encontrar um cliente perfeito é utopia.

Na verdade, essa visualização do cliente ideal serve como referência para você basear sua tomada de decisões e prospecção de novos negócios, observando quais potenciais clientes mais se aproximam desse cliente prototipado.

Pode-se criar quatro ou cinco protótipos de cliente ideal, ou seja, variações aceitáveis do estereótipo central. Esses protótipos servirão para direcionar os futuros esforços de comunicação e marketing da empresa.

Como definir o seu Cliente Ideal?

Comece respondendo às seguintes perguntas:

– Qual a faixa de idade desse cliente?
– Ele é homem ou mulher?
– Liste os desejos, esperanças, sonhos, aspirações e prazeres dele
– Preocupações, medos, frustrações, dificuldades
– O que ele precisa?
– O que ele valoriza?
– Onde está e por onde anda?
– Quais os círculos de pessoas que ele se relaciona?
– Do que ele gosta e do que ele não gosta?
– Quais seus valores pessoais?
– Quais suas características emocionais?
– Qual sua formação e seu nível intelectual?
– Quais são os canais que utiliza para se informar? (Jornais, sites, blogs, rádios, revistas, livros, podcasts…)
– Quais seus hobbies?
– Quais seus principais objetivos familiares e profissionais?
– Sua atuação se dá em que ambientes?
– Quais os seus maiores desafios?

Após definir o perfil ideal detalhado do seu avatar, você pode começar a expandir o mercado em torno desta versão ideal de cliente.

Podemos fazer uma analogia com uma competição de arco e flecha.

O seu cliente ideal é o centro do alvo, e em volta do centro estão outros círculos, mais abrangentes. Quanto mais próximos do centro acertamos, melhor o nosso score.

O tamanho do mercado a ser atingido pode variar em torno do ponto central, de acordo com o plano de crescimento que o escritório pretende criar.

Passo #2 – Aplicar táticas de Marketing específicas aos serviços de Arquitetura

Para ser contratado, você precisa gerar confiança e credibilidade para que o potencial cliente escolha você dentre tantos outros profissionais no mercado.

Para isso, é necessário construir uma reputação de prestígio no mercado. E isso não é tão difícil como muitos imaginam. Basta que seja feito um trabalho de relacionamento com os seus potencias clientes. Muitos denominam esta etapa de Marketing de Relacionamento.

Porém, antes de se relacionar com o potencial cliente, é preciso atraí-lo. Portanto, antes do Marketing de Relacionamento, temos que desenvolver estratégias de Marketing de Conteúdo.

O Marketing de Conteúdo, como seu nome já diz, baseia-se em gerar conteúdo de interesse do seu potencial cliente e oferecê-lo gratuitamente. Desta maneira, o cliente virá até você por interesse próprio quando estiver buscando informações sobre determinado assunto que você aborda.

É o que Alan Weiss chama de gravidade de marketing, ou seja, a atração dos potenciais clientes pelas próprias pernas, através de conteúdo relevante, e não através de propagandas.

Táticas de Marketing de Conteúdo que podem ser facilmente aplicadas por Arquitetos:

► Publicar artigos, posts de blog, livros ou e-books, vídeos e áudios;

► Marcar presença em feiras, eventos e congressos, para fazer contatos e ampliar sua rede de relacionamentos;

► Organizar eventos próprios, como por exemplo workshops ou palestras, convidando potenciais clientes e promovendo seus conhecimentos;

► Pedir indicações para clientes, amigos e parceiros, enviando seu material institucional ou convites para eventos;

► Investir em parcerias com outros escritórios e empresas que tenham interesses compartilhados com os seus;

► Dar especial atenção para a internet (ter um site, blog, estar presente nas redes sociais, interagir com os potenciais clientes…) para ser facilmente encontrado. Obs: Em um artigo publicado em meu site, que pode ser acessado clicando neste link, eu explico algumas maneiras eficazes de manter uma boa interação com o seu público através do seu website.
No entanto, a atração é apenas a primeira etapa do ciclo de relacionamento.

Tal ciclo inicia com o conteúdo atrativo, passa pela etapa de relacionamento (onde você vai educar o potencial cliente sobre seus serviços e descobrir, junto com ele, o que ele realmente necessita e como você pode ajudá-lo) e se completa com a contratação dos seus serviços.

Quando esse processo é feito de maneira correta, é provável que você nem precise “vender o seu peixe” abertamente. O cliente é quem vai requisitar os seus serviços, pois terá visto em seu conteúdo, desenvolvido confiança e percebido como você pode ajudá-lo.

Já diria Peter Drucker, grande autoridade internacional no assunto, que o bom marketing é aquele que diminui o esforço de vendas.

Ou seja, você não precisa “empurrar” o seu serviço para o cliente. Ele é quem vai querer contratá-lo.

 O Funil de Vendas – As 7 Etapas do Ciclo de Relacionamento

As etapas se iniciam na boca maior do funil e acabam lá embaixo, onde ocorre a venda…

É feita a analogia com um funil pois o contato inicial é feito com muitos potenciais clientes, e a cada etapa o funil vai estreitando-se e o número de pessoas vai diminuindo. O seu desafio é fazer os contatos iniciais chegarem ao fundo do funil, tornando-se ótimos clientes.

1ª – Contato Inicial;
2ª – Compreensão das reais necessidades do cliente e se elas se encaixam na oferta de serviços do escritório. Entendimento do seu negócio por parte do cliente;
3ª – Identificação de uma oportunidade de trabalho e de uma solução das necessidades do cliente, e consenso sobre o que precisa ser feito;
4ª – Percepção de valor por parte do cliente em relação ao seu serviço;
5ª – Proposta comercial de trabalho;
6º – Fechamento de contrato;
7º – Indicações do seu trabalho a outros potenciais clientes.

Você pode observar que não se deve apresentar uma proposta comercial antes de qualquer um dos outros itens listados.

Mesmo que você esteja enxergando claramente uma oportunidade de negócio, é preciso que se estabeleça um consenso com o cliente sobre o que precisa ser feito, e quais os benefícios que ele deseja e pode alcançar com o seu serviço. Isso chama-se consenso de valor.

Se não houver esse consenso, a negociação provavelmente acabará se focando no preço, e esse foco em preços é inversamente proporcional à percepção do valor de seus serviços pelo cliente.

DICA ADICIONAL PARA A APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA:

Na negociação, tire o foco das características e vantagens do serviço e passe a focar nos benefícios que tal serviço vai trazer ao cliente.

As características são aspectos técnicos relativos ao seu serviço, e os benefícios são o que realmente o serviço vai trazer de bom para o cliente.

Por exemplo:

– Característica: Projetamos com software BIM.

– Vantagem: Você, cliente, terá condições de ter um controle muito mais preciso na orçamentação de obra e compatibilização de projetos.

– Benefício: Economia de 15% do custo total de obra com a diminuição de retrabalhos, desperdício e gambiarras.

Percebeu a diferença?

Essa é uma conhecida técnica de vendas (feature/ advantage/benefit). Aplicando-a da maneira correta, você apela para a emoção e evoca em seu cliente sentimentos intrínsecos a todo ser humano, como o egoísmo.

No fim das contas, o cliente quer saber o que ELE ganha, e não quais os seus métodos de projeto para alcançar tal resultado.

E aí então, tocando de forma estratégica no emocional, a negociação se torna muito mais facilitada.

Faça seus testes e conte-me os resultados! 😉

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Imagens: Creative Commons