Estagnação… Sensação angustiante de sentir na própria pele. Eu já senti. Você também?
Então dá uma lida neste artigo, pois vale a pena e pode te ajudar bastante.
Devido ao nosso sistema educacional falho no que diz respeito a relações interpessoais, finanças e negócios, muitas vezes temos que aprender da forma mais traumática: na “lida campeira”, como diria meu avô.
Este artigo, originalmente escrito por Rochelle Carrington e publicado pelo arquiteto americano Mark LePage em seu blog, nos alerta sobre alguns erros básicos que cometemos e que nos impedem de atingir nossas metas de fechamento de contratos, além de expor soluções para não continuarmos errando.
- Você não define sua Persona (cliente-ideal) com especificidade suficiente
Quando os negócios estão indo muito devagar, a tentação de contar sua história para qualquer pessoa que quiser ouvir é grande. Afinal, falar com alguém – qualquer um – é mais produtivo do que ficar sentado em sua mesa de trabalho esperando que algum potencial cliente ligar. Certo? Talvez não.
Seja seletivo sobre as pessoas para quem você vai “contar a sua história”.
Use sua base de clientes existentes para identificar as características dos seus melhores clientes. Com essa informação, desenvolva um perfil da sua Persona. Então procure potenciais clientes que se aproximem ao máximo deste perfil.
Talvez você vá encontrar poucas pessoas, mas vão ser prospects qualificados, com maior potencial de fechar contratos com você. É o que podemos chamar de “lista quente”.
- Você não está sendo suficientemente seletivo sobre os potenciais clientes com quem você marca reuniões
Expressar um interesse nos seus serviços não é uma razão forte o suficiente para marcar uma reunião com um prospect.
Descubra porque o potencial cliente está interessado e o que despertou o interesse dele antes de agendar o compromisso com ele.
Se os interesses não estão fundamentados em necessidades ou desejos pelos seus serviços – agora ou em um futuro muito próximo – então não há razão convincente para fazer uma reunião. O objetivo de marcar reuniões é iniciar o processo de venda, e não fazer amigos e bater um papo.
- Você não toma as rédeas das conversas com o potencial cliente
O prospect não deve apenas reconhecer desejos ou necessidades pelos seus serviços. Ele também precisa querer discutir as razões por trás de tais desejos e necessidades.
Para prevenir que as conversas tomem rumos diferentes, quando marcar a reunião deixe claro que o objetivo principal do encontro é determinar se os seus serviços são apropriados para as necessidades do potencial cliente, e que o ponto central das conversas vai ser explorar e entender melhor essas necessidades.
- Você não se prepara apropriadamente para as reuniões
Frequentemente marcamos reuniões… e então esquecemos delas até o dia anterior à data marcada. Nesses casos, preparação vira uma tarefa de última hora, sendo geralmente uma breve revisão das anotações que foram feitas no dia da ligação original em que a reunião foi marcada.
Você saberia responder essas perguntas a seguir sobre a sua próxima reunião?
– Quais são as primeiras três questões que você vai perguntar ao prospect quando encontrá-lo?
– Quais perguntas você vai fazer para gerar rapport e conhecer melhor o potencial cliente?
– Que perguntas você irá fazer para compreender as necessidades do prospect e descobrir as razões ou eventos que antecederam tais necessidades?
– Qual compromisso (ou compromissos) você vai pedir para firmar se houver um encaixe entre as necessidades do potencial cliente com os seus serviços?
Se você não pode responder a essas questões com clareza, então você não está preparado.
- Você não estabelece credibilidade nem demonstra sua expertise de maneira clara
Quando você se reúne com prospects, seu trabalho é ajudá-los a enxergar a situação de diferentes perspectivas e descobrir elementos ou aspectos da situação deles os quais eles não tenham reconhecido previamente.
Para conseguir isso, você precisa não apenas ser compreensível sobre seus serviços, como também sobre:
1 – As razões específicas pelas quais as pessoas vão necessitá-los
2 – As situações que vão criar a necessidade
3 – As consequências de não definir adequadamente as necessidades
E o mais importante, você precisa estar preparado para fazer as perguntas de uma maneira que vá ajudar os potenciais clientes a fazer tais “descobertas”.
Uma das habilidades mais importantes que você precisa dominar é a de educar os seus prospects com perguntas apropriadas, que demonstrem seu entendimento dos problemas e necessidades deles. Além disso, estas perguntas devem mostrar que você sabe o que é necessário para resolver da melhor maneira tais problemas e preencher tais necessidades.
- Você evita fazer perguntas “difíceis”
Para qualificar corretamente as oportunidades, você deve ser capaz de:
- Identificar os aspectos centrais de cada situação
- Definir os elementos principais das controvérsias
- Encontrar as raízes dos problemas
- Descobrir informações cuidadosamente guardadas
- Obter compromissos que raramente são voluntários
Você não será capaz de realizar todas essas tarefas sem fazer perguntas difíceis.
E você precisa estar disposto e habilitado para fazer estas duras questões de forma confidencial e consistente. Porém, tenha em mente que você pode não gostar das respostas, pois elas podem desqualificar a oportunidade.
Entretanto, saber antes é melhor do que saber mais tarde, pois então você evita o desperdício de tempo em tal projeto e parte então em busca de melhores oportunidades.
- Você se apressa para fazer apresentações
Muitos arquitetos são demasiadamente ansiosos para fazer apresentações. Eles as vêem como oportunidades para estabelecer o valor dos seus serviços, demonstrando seus aspectos diferenciados.
Porém, você não consegue estabelecer valor enquanto não houver determinado com precisão quais são os aspectos mais relevantes para a situação atual do potencial cliente em questão.
O grande propósito das apresentações é confirmar a sua habilidade de entregar as soluções que os potenciais clientes estão predispostos a comprar.
Como você descobre isso? Qualificando as oportunidades de forma adequada, conforme descrito no item 6, acima.
Você não deve fazer apresentações antes de:
- Entender as razões específicas pelas quais os prospects vão contratar o seu escritório (ao invés de correr para os braços de seus concorrentes)
- Descobrir os recursos que eles possuem para o empreendimento
- Compreender o critério pelo qual eles vão tomar as decisões
- Obter o comprometimento deles para tomar tais decisões
Desenvolver apresentações antes de qualificar as oportunidades de forma rigorosa vai praticamente garantir que seu potencial cliente sairá da apresentação apenas prometendo que vai “pensar a respeito”, sem ter decidido nada. E quando isso acontece, a possibilidade de desistência aumenta drasticamente.
Acredito que estas 7 simples dicas já podem fazer bastante diferença no seu escritório.
Coloque em prática e me fale o que aconteceu!! 🙂
Um grande abraço e até mais!!
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Imagens: Creative Commons
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