O guia definitivo para elaboração e apresentação de orçamentos em arquitetura – Parte 01 – Precificação

Entre cálculos e decisões estratégicas...

Atenção Renzo, Zaha, Norman, Rogers, Ingels, Calatrava e demais arquitetos multimilionários deste mundão: meus queridos, não leiam esse post, pois ele não foi escrito para vocês!

Sei que vocês são assíduos leitores das matérias do Arquiteto Expert, mas dessa vez resolvi falar com os outros arquitetos, afinal, eles merecem mais atenção do que vocês.

Dito isto, vamos ao que interessa… e o que interessa é a história de Joãozinho, o arquiteto feliz!

 

Joãozinho nasceu em uma família relativamente normal de classe média e cresceu fazendo casinhas de barro no quintal.

Quando chegou a hora do vestibular, achou que arquitetura seria uma boa escolha. Além de construir casinhas de barro, ele desenhava bem, e o disseram que arquitetura era legal para quem desenhava bem (será?).

Não optou por engenharia pois ouviu dizer que aquele pessoal era meio quadradão.

Mas enfim… Nosso querido João formou-se arquiteto.

Porém, ao começar a trabalhar por conta própria, ele não sabia quanto cobrar pelos seus projetos, pois ninguém lhe ensinou isso na faculdade. Os professores gostavam mesmo era de fazer mistério.

Então ele pensou numa fórmula mágica: “Quero ganhar 50 mil por mês. Sozinho consigo fazer o projeto de duas casas de 100m² por mês. Basta então encontrar dois clientes por mês e convencê-los que meu projeto é muito valoroso, e então cobrar 25 mil pelo projeto de cada casa! Que marrrraviiilha!!!”.

Joãozinho agora é abastado e feliz!

"Nunca imaginei que fosse tão fácil!"

Nunca imaginei que fosse tão fácil! Agora sou um bon vivant…

Doce ilusão…

Muito se fala que, se você souber demonstrar os reais benefícios que o seu projeto vai proporcionar ao cliente, ele nem vai chiar se você colocar um preço alto. Eu acredito nisso. E também acredito no Coelhinho da Páscoa.

É claro que você precisa SIM demonstrar das melhores maneiras possíveis os benefícios que o seu serviço trará ao seu cliente, ou seja, o real valor agregado ao seu projeto. E deve cobrar SIM um preço justo pelo seu trabalho, bastante mais alto do que o que se vê sendo praticado pelo nosso mercado ultimamente.

But…

Quem está no dia-a-dia do mercado de arquitetura sabe que o preço SEMPRE é um condicionante importante na hora da tomada de decisão por parte do cliente.

Sim, existem clientes – principalmente quando se trata de obras de alto padrão – que são muito menos sensíveis ao preço, e até existem aqueles que preferem pagar mais caro, não só por receber um serviço premium, mas também por questão de status social.

No entanto, na esmagadora maioria das vezes, o preço é um forte determinante para a escolha do cliente em contratar você.

 

” Mesmo que você seja um persuasivo e experiente negociador, prestador de ótimos serviços e dono de um escritório diferenciado, o preço tem que estar dentro da faixa aceita pelo mercado.”

 

É claro que em serviços profissionais intensivos em conhecimento, como a arquitetura, existe uma grande variação dos preços de profissional para profissional. Porém, há um limite que precisa ser respeitado. Uma amplitude máxima de variação.

A não ser que você seja um Starchitect! Aí pode meter a faca!

A propósito, se você é um deles, não deveria estar lendo isto aqui. Não prestou atenção ao primeiro parágrafo deste artigo?

 


Os dilemas do orçamento em projetos de Arquitetura

Hora de fazer um orçamento, e agora?

Cobro um valor alto (justo) ou cobro menos, para não perder o cliente?

Qual a referência devo utilizar… Uso alguma tabela de honorários (CAU, Sindicatos, etc.) ou sigo a onda dos preços de mercado?

Cobro por metro quadrado ou por porcentagem sobre o valor da obra?  Ou determino meu preço com outras bases?

Cobrar mais ou não cobrar, eis a questão...

Cobro assim ou cobro assado? Oh, dúvida cruel!

O momento de elaborar um orçamento evoca sentimentos paradoxais.

É uma atividade ao mesmo tempo prazerosa (vai dizer que você nunca ficou com os olhinhos brilhando imaginando o momento de receber aquele montante?) e angustiante (será que o cliente vai achar caro? Será que não estou perdendo dinheiro cobrando menos do que ele aceitaria?).

Fora isso, existem também as eternas dúvidas da melhor forma de apresentar o orçamento, como descrever a importância e valor dos seus serviços para o cliente e ter bons argumentos para isso.

 

Para gerar uma experiência de leitura mais agradável e permitir que você possa mergulhar de cabeça em cada subtópico, dividi este assunto de Orçamentos em 03 artigos:
  • Precificação – A formação de preços do seu serviço.
  • Proposta Comercial – Como fazer uma apresentação convincente do orçamento ao seu cliente, para fechar mais contratos.
  • Formas de Pagamento e Contratos – Opções de pagamento, políticas de descontos, parcelamentos, garantias contra inadimplência e boas práticas em formulação de contratos.

 

Cadastre-se no formulário ao lado para receber as notificações dos novos artigos.

Então, vamos ao primeiro tópico!

 

Precificação

Dentre os 4Ps do mix de marketing (também conhecido como composto de marketing), que já comentamos no curso de marketing pessoal para arquitetos, o preço é o único “P” que gera receitas para a empresa. Os demais – Promoção, Ponto de Venda e Produto – são despesas.

Através do preço, o cliente recebe sinais sobre o posicionamento da sua marca. Em conjunto com a qualidade de serviço percebida, estes sinais irão definir a percepção de valor entregue ao cliente.

E isso é muito importante, afinal, o cliente só aceitará pagar mais se perceber valor suficiente no serviço.

orcamento projetos arquitetura

Em geral, as instruções que recebemos na maioria das vezes é de compor os preços de acordo com os custos do escritório somados a uma margem de lucro. Ou então calcular um percentual do custo estimado da obra, ou ainda um valor por metro quadrado de área projetada.

Acredito que devemos pensar com uma mentalidade diferente, “fora da caixa”, fazendo exatamente o inverso!

Primeiro, de acordo com a nossa estratégia de posicionamento, escolher um patamar de preço dentro da faixa de preços aceita pelo mercado. Após isso, subtrair deste preço os valores de custos e despesas que temos no dia-a-dia do escritório, para então verificar se o projeto é viável, isto é, se ele alcança o lucro mínimo exigido pelo nosso planejamento.

Cobrando um preço baixo, você pode acabar pagando para trabalhar. Cobrando um preço muito alto, o mesmo pode não condizer com a realidade do mercado e condições dos clientes.

 

Estatísticas

No censo realizado pelo CAU/BR em 2012, 35,70% dos arquitetos afirmam cobrar por metro quadrado de área de obra projetada. Principalmente entre os arquitetos mais jovens.

Já 22,18% afirmaram cobrar segundo a tabela do IAB, que permitiria um cálculo mais aprofundado para programas mais complexos, usando percentuais sobre o custo da obra e categorias das edificações.

Existem ainda 6,41% que cobram uma porcentagem do CUB, e 14,72% que usam outra metodologia não explicitada. O restante afirmou não fazer projetos.

Na área de recursos grátis aqui do Arquiteto Expert, ou diretamente neste link, eu disponibilizei uma planilha de referência em Excel com fórmulas prontas para cálculo de honorários que é a que eu mesmo uso. Basta preencher com a área do projeto e o valor atualizado do CUB, que ela te dá o valor a ser cobrado por metro quadrado, de acordo com o tipo de obra a ser projetada.

Mas como eu disse, ela é apenas uma referência. O preço final deve ser trabalhado de acordo com sua estratégia.

Também acredito que a tabela de honorários do CAU ou as de outras entidades como sindicatos, institutos e federações, devam ser usadas como referências, e não como a regra final do valor de seus serviços. Elas devem ser uma base para você compor seu próprio preço, e verificar se ele não destoa muito de tais referências.

Essas tabelas são geralmente elaboradas baseadas em custeio (levantamento de todos os gastos para a elaboração de um trabalho específico). O custeio inclui mão-de-obra, material de escritório, plotagens, motoboy, deslocamentos, alimentação, assessorias, etc. Tudo que você gasta em algum momento para desenvolver um projeto específico.

.

Precificação é algo muito maior do que o custeio.

Para formar um preço, devemos levar em consideração:

  • A disposição do público para pagar pelo seu produto ou serviço
  • A imagem que a empresa quer transmitir para o mercado
  • A estratégia de posicionamento entre os concorrentes
  • As suas capacidades e competências pessoais e da sua equipe
  • Outras tantas variáveis… (A verificação se o preço cobrirá os custos é apenas uma delas).

orçamento casa arquitetura

É impossível o preço não se alterar de um profissional para outro, afinal, os serviços prestados não são homogêneos a esse ponto.

Sabemos que cada arquiteto, cada designer de interiores e cada escritório tem seus valores (não estou falando de valor pecuniário), seus diferenciais, suas vantagens e fraquezas.

Não estamos lidando com commodities. Estamos falando de um serviço intelectual e técnico de alto valor agregado, que tem inúmeras variáveis e nuances específicas que podem levar o cliente a querer pagar o seu preço ou não.

 

Para exemplificar, vamos imaginar dois casos fictícios:

1 – Dejanira e Deoclécio são sócios da DeDê Arquitetura. Eles têm um escritório de aspecto duvidoso, localizado em um bairro de difícil acesso, com um atendimento “meia boca”, apresentam projetos que, apesar de conseguirem aprovação na prefeitura, não são muito minuciosos.

A apresentação dos estudos preliminares preparados pela DeDê é feito apenas em 2D, suas planilhas de áreas são muito resumidas e pouco específicas, seus memoriais descritivos têm apenas uma página e além disso eles estão sempre na correria e não dão a devida atenção para as necessidades de cada cliente.

Escritório DeDê

Escritório DeDê em um dia comum…

2 – Já Adamastor e Adamantina são sócios da Ada & Ada Arquitetos Associados. Eles possuem um escritório bem localizado, com estacionamento gratuito para clientes. Oferecem uma sala de espera agradável, com som ambiente, poltronas confortáveis e uma secretária simpática que oferece cafezinho, chá e água gelada para os clientes. Reza a lenda que lá tem até Ferrero Rocher.

Eles prezam pelo bom atendimento, não se importam em passar horas a fio em uma reunião com o cliente para realmente entender os seus desejos e necessidades. Quando estão falando com o cliente, eles estão realmente presentes, e não pensando em outros problemas ou olhando o celular.

Eles enviam lembranças para os clientes nas datas comemorativas. Os estudos preliminares são apresentados com perspectivas tridimensionais de alta qualidade, externas e internas, facilitando a compreensão do projeto por parte do cliente, e fazendo ele já sentir como se estivesse vivenciando o projeto pronto.

Além disso, as planilhas técnicas feitas pela Ada & Ada são completas e seus memoriais descritivos não deixam dúvidas quanto ao que deve e ao que não deve ser feito.

Seus projetos primam pela excelência, apresentando detalhamentos extremamente precisos e de fácil leitura para o pessoal de obra. Falando em obra, eles sempre oferecem ao cliente uma via do projeto plotada plastificada para ser deixada na obra.

Escritório de Ada

Escritório Ada & Ada na hora do almoço…

Há também o escritório de Berenice e Baltazar, o Estúdio BerenBal Ltda., que oferece um pacote ainda mais premium de serviços, mas não vou descrevê-los aqui pois ia deixar este artigo muito longo. Só vou dizer que eles bolaram até um programa de fidelidade que premia os clientes com viagens, jantares e outros agrados.

Analisando a situação de cada caso dos exemplos

Tanto no caso 01 como no caso 02 dos exemplos descritos acima, o serviço essencial prestado é basicamente o mesmo: projetos de arquitetura. Porém, a diferença está no pacote de serviços e benefícios oferecidos, e nas diferentes experiências que o cliente vivencia com cada um dos escritórios.

Obviamente, como você já deve estar presumindo, os dois diferentes escritórios não usam a mesma base de precificação. Os preços cobrados diferem bastante.

Vamos analisar caso a caso…

DeDê Arquitetura cobra um preço muito inferior, e seu potencial lucrativo vai depender de manterem uma grande quantidade de clientes. A dificuldade desse tipo de posicionamento de mercado é que você precisa estar sempre com um maior fluxo de clientes, e os problemas a serem resolvidos no dia-a-dia tendem a ser multiplicados de forma diretamente proporcional.

Já o pessoal da Ada & Ada cobra um preço mais alto, e não depende de uma carteira de clientes tão grande como o pessoal da DeDê. Provavelmente eles terão muito menos incidentes, imprevistos e “pepinos” a resolver, e serão reconhecidos no mercado como profissionais de excelência. Além do mais, a satisfação pessoal e profissional tende a ser maior para Adamastor e Adamantina. A vida deles é boa.

Mas há um “porém” importantíssimo a ser ressaltado: o pessoal da Ada & Ada realmente precisa ser comprometido ao máximo com a excelência na prestação de seus serviços. Seu trabalho deve ser de muita qualidade, pois as exigências serão maiores e eles precisam honrar a promessa que fizeram ao passar um orçamento de alto valor. Se cobrarem mais e oferecerem menos, não vão sobreviver no longo prazo.

Outra questão a colocar aqui é que não é da noite para o dia que você atinge um patamar de prestador de serviços premium. É preciso tempo, especialização e dedicação, subindo degrau por degrau até atingir esse nível mais alto e conquistar clientes diferenciados.

 

Conclusão

Em resumo, o segredo para determinar o seu preço está em se posicionar no mercado de acordo com uma estratégia de mercado bem pensada, e o preço faz parte dessa estratégia. Seja qual for a sua escolha de posicionamento, existem clientes no mercado para cada tipo diferente de empresa.

É preciso analisar o quanto você está disposto a cobrar pelo seu trabalho, e principalmente o quanto você está disposto a trabalhar e tecnicamente preparado para entregar ao seu cliente. Coloque isso na balança, analise a concorrência e determine onde você quer estar.

balanca orcamentos arquitetura

Quanto à clientela, há clientes pra todos os gostos. Há os que estão dispostos a pagar um preço maior, por uma experiência melhor e um serviço mais completo, e há aqueles mais sensíveis ao preço, que preferem pagar menos (ou não tem condições de pagar mais), ainda que os serviços sejam medíocres.

Um nível intermediário de posicionamento também existe e é possível, nem tão alto nem tão baixo, mas cuidado para não cair na armadilha de ser mediano e comum, e acabar não conseguindo se destacar. Afinal, o nível intermediário é onde está a grande maioria dos profissionais.

É preciso também, antes de precificar cada serviço, fazer um briefing bem minucioso, como explico nesse link, para saber qual vai ser o grau de exigências e envolvimento que você terá que cumprir com aquele cliente, podendo assim variar o preço para mais ou para menos.

Tais dados devem ficar documentados e assinados por ambas as partes, servindo de comprovante no caso de futuros conflitos ou dúvidas.


 

E por hoje é só, pessoal! (Acho que já ouvi essa frase antes…)

Não esqueça que, para você ter uma visão completa da questão de orçamentos, além deste artigo de precificação, na sequência virão os artigos de:

  • Proposta Comercial – Como fazer uma apresentação convincente do orçamento aos seus clientes, para aumentar o número de fechamentos.
  • Formas de Pagamento e Contratos – Opções de pagamento, parcelamentos, garantias contra inadimplência e boas práticas em formulação de contratos.

Portanto, cadastro no formulário ao lado para receber as notificações dos novos artigos.

E para quem não leu o artigo todo com atenção e veio direto para o final, aqui vai o link para baixar a planilha para cálculo de honorários de projeto arquitetônico. Mas recomendo que leia todo o artigo para entender como usá-la da maneira certa.


 

Obrigado por nos acompanhar, expert!

Se você gostou da matéria, eu ficarei muito feliz e agradecido se você compartilhar esse artigo com seus colegas (logo abaixo há um botão de compartilhar nas redes sociais), para ajudar a divulgar nosso trabalho e principalmente a valorizar a nossa profissão!

Um grande abraço e até a próxima!

Imagens: Creative Commons

15 Comments

  • Thelma Salles disse:

    Ótimo artigo, para organizar as idéias. Sempre fico com essa dívida de como cobrar. Ajudou bastante. Mas vi que tenho que melhorar algumas coisas em meu escritório. Ajudou muito. Obrigada. 😉

  • Leonardo Olivet disse:

    Paulo eu adoro os seus artigos mas não recebo eles na minha caixa de emails. Fiz o cadastro direitinho, hoje tive que procurar o site para ver se encontrava alguma novidade… O que pode ser o problema?

    • Paulo R. Mezzomo Paulo R. Mezzomo disse:

      Oi Leonardo! Primeiramente, obrigado pelo interesse nos artigos. Vou lhe enviar um e-mail diretamente para vermos o que pode estar acontecendo com o seu cadastro na lista do site e resolver. Abraço!!

  • Luísa C. Melo disse:

    Boa tarde, Paulo.

    Primeiramente, gostaria de parabenizar o seu trabalho. Sempre que possível, acompanho o Arquiteto Expert. Me agradam aspectos que vão desde os temas relevantes abordados, à formatação e design intuitivo e claro da página, que proporcionam uma leitura dinâmica e agradável.

    Gostaria de saber quando serão publicados os demais tópicos do artigo (Proposta Comercial e Formas de Contrato e Pagamento).

    Fico no Aguardo!
    Sds

    • Paulo R. Mezzomo Paulo R. Mezzomo disse:

      Olá, Luísa! Muito obrigado pelo seu comentário e por nos acompanhar aqui.
      Quanto à continuação das demais partes do artigo, admito que estou em dívida com vocês, leitores.
      Já esbocei a segunda parte, sobre a proposta comercial, mas por ter muito trabalho por aqui em outros assuntos acabei ainda não finalizando a mesma.
      Mas vou deixar essa segunda parte pronta o quanto antes. Pode me cobrar!! Mais uma vez agradeço por me acompanhar! Um grande abraço. 😉

  • Carla Odaguiri disse:

    Paulo, boa tarde. Estou lendo todas as suas matérias e me interesso por todos os temas publicados. Parabéns pelo seu trabalho e pela forma como aborda, fica fácil entender todas as questões. Também gostaria de saber sobre os demais tópicos do artigo (Proposta Comercial e Formas de Contrato e Pagamento), pois você tem nos ajudado bastante e esses assuntos são de muita importância para nós arquitetos que estamos começando.

    • Paulo R. Mezzomo Paulo R. Mezzomo disse:

      Oi Carla, obrigado por acompanhar os meus materiais!!
      A segunda parte, sobre a proposta comercial, vou postar o quanto antes. Pode me cobrar!! Abração!!

  • Joyce Fiuza disse:

    Olá Paulo, após quase 18 meses, o conteúdo da publicação ainda é muito atual e importante!
    Estou aguardando também as demais etapas, sobre Proposta comercial, Formas de Pagamento e contratos…

    Abraço

  • mylena z disse:

    Oi Paulo! Conheci o blog hoje e adorei. Mas não recebi o e-mail com a planilha para custos de honorários 🙁

    • Paulo R. Mezzomo Paulo R. Mezzomo disse:

      Oi Mylena! Muito obrigado 🙂
      Fui verificar aqui e realmente estamos com um probleminha no sistema de entrega para esta planilha e a de controle de caixa também. Vou solucionar isso o quanto antes, Mylena, obrigado por avisar. Tente baixá-las na semana que vem que estará tudo certinho! Qualquer coisa me avisa aqui. Abração!

      • Fabrício Veiga disse:

        Boa tarde Paulo!
        Antes de tudo, agradeço pelo esclarecimento e ajuda que o texto nos proporciona. Obrigado!
        No entanto, informo que também não recebi a planilha. E gostaria muito…hehehehe

        • Paulo R. Mezzomo Paulo R. Mezzomo disse:

          Oi, Fabricio!! Você checou sua caixa de SPAM, para ver se talvez não caiu por lá? De qualquer forma, vou entrar em contato com você por e-mail. Fiz os testes aqui e está tudo funcionando certinho. Abraço!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *